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在我眼里，没有不可能的事--访江苏十大杰出青年、福中集团董事长兼总裁杨宗义
1996年，在做了四年珠江路显示器推销工、送货工后，杨宗义决定开始自己的电脑公司。2002年，这个名为"福中"的电脑企业销售额达到了10个亿，而今年将突破20个亿。2003年10月11日，杨宗义被评为江苏十大杰出青年。
杨宗义：在我眼里，没有不可能的事 这个深秋，对杨宗义而言，意义非凡。他刚刚获得了江苏十大杰出青年，他刚刚去俄罗斯签下了3万余台电脑订单。而且他还要宣布与INTEL已经签下《MONR亮点备忘录》，与INTEL在整个科技领域全方位的合作、开发即将展开。这是INTEL在十年以前曾与联想签过的协议，也因此造就了中国电脑历史上最强的品牌，而十年以后，福中成了第二个幸运儿。 杨宗义说着这些的时候，沙哑的声音仍然忍不住高亢。"福中在过去，经常会做一些被人认为是不可能的事，但福中最后总是做到了，而且做得很出色。你问我为什么福中会成功，做别人不敢做的事，这就是成功的原因。" 第一个"不可能"：3+3的售后服务模式 杨宗义说，"其实电脑售后服务的问题终究要解决的，只不过我是先行了一步。但先行者写规则，商界就是这样。你要多问、多看、多思考，发现那些别人认为不可能，实则完全能办到的事情，然后果断出手，抓住这些机会。你就成功切入市场了。" "我很感谢那段挨家挨户推销显示器的四年，它让我熟悉了珠江路电脑销售的流程，而且让我看到了当时这种营销方式的缺陷。" 杨宗义念念不忘独立开公司前的四年。那时候，他帮一个显示器厂商推销显示器，骑着自行车在街上跑，珠江路上的所有电脑公司他都去过。杨宗义在帮人试显示器的时候，会不时地问些问题，有与电脑有关的，也有与电脑无关的，比如，公司什么时候开的，怎么会开得这么大了，招聘人需要什么条件等等。碰到能侃的，就会把很多故事告诉他。回到家后，他便把一切有用的都记在了本子上，并努力寻找其中尚不完善，而自己正可以用来切入市场的地方。 他很快找到了。 1996年，伴随着福中的诞生，一条条新的横幅挂满了珠江路："福中电脑实行'3+3'"。福中的热线被打爆了，销售人员不厌其烦地向人们解释"3+3"：凡是购买福中电脑的用户，电脑在使用过程中，前3年除光驱、鼠标以外的任何零部件自然损坏，均实行免费包换；后3年保修，期间只收取更换零件的成本费。简而言之就是"前3年包换，后3年保修"。 珠江路上所有的人都在指责杨宗义破坏行规，"他们都说你要在3年之内给消费者免费换，你福中赚什么？"杨宗义回想当年。"其实我是算过的。因为电脑的集成度并不高，如果某一个配件坏了，只要换个配件就行了，但那时电脑销售的利润空间很大，散件跌价很厉害，年初卖1000元的散件，年末说不定只要300元就行了。当两三年后用户的电脑发生故障，同类配件的价格早已降下来了，而公司已利用资金扩大了规模，赚取了利润，就算这时我送他一台电脑又算什么？" "3+3"成功地为福中打开了市场的大门，"当时的福中一下子响遍了珠江路，生意火爆得不得了，我们都不得不连夜装机。"一位在福中创业之初就招进公司的老员工这样回忆。这一年，福中兼容机和配件销售额达到了5000万元，为"3+3"赚了个盆满钵溢。 1998年，福中拿到生产许可证，开始生产自己的品牌机。"3+3"同样给福中在政府采购中赢得了机会。光是2001年，福中电脑在全国各地政府采购中夺标超过2万台，全国销售电脑近20万台。 随着市场的不断变化和发展，福中也给"3+3"写入了更多内容，比如，福中承诺，在"3+3"质保期间，如果某种产品停产或被淘汰，福中将以不低于原产品型号、性能的更新产品免费提供平滑升级；并率先在业界启动电脑售前培训计划，对准备购机的用户进行免费培训；至此，"3+3"不再是一个单纯的售后服务条例，而是更多地发展成为了一个服务体系。 第二个"不可能"：史无前例地推出IT业界的特许加盟连锁经营模式 杨宗义说："福中提出特许加盟连锁店，是在电脑跌破5000元大关的时候。跌破5000元大关，也就预示着中小城市包括农村的市场就打开了，这时候，福中最重要的就是抢占这个市场，而不需要占用太多资金的特许加盟连锁店就是最好的路子。" 2001年11月9日，福中向新闻界首先透露了一个计划：3年内要在全国发展500家"3+3"特许加盟连锁店。这是IT业界第一次搞特许经营加盟。福中再一次被怀疑声包围。 "当时做特许经营加盟的公司，都是快餐店、服装、照相馆等，因为它们产品简单、服务也不复杂，而且品牌知名度高。因为特许加盟靠的就是品牌吸引度。品牌出色，人们才会心甘情愿掏钱给你。所以当福中搞的时候，别人就问，你福中有那么大的吸引力吗？但我们自己是清楚的。"杨宗义说。 "其实吸引力就在于'3+3'。它曾通过国家无形资产权威评估机构的评估，2001年品牌价值就达1.34亿元，被有些杂志誉为中国第一电脑服务品牌。这一点对于中小城市的首次购机者，意义非常重大。" 而人们的第二个疑问来自于，像电脑这么特殊的一个商品，尤其是售后服务这么复杂，福中怎么才能保证它引以为豪的"3+3"服务体系？ "我们并不是卖出去就不管了，我们参与其中。我们把从麦当劳和经济学家那里学到的标准化管理思想融合了进来，制定出一套标准化的管理模式，我们提供统一的品牌形象设计，完善的业务培训、服务培训，我们还请营销人员和技术人员与加盟店共同制定适合于他们自己的营销方式。还帮助他们参与当地的集团竞标。" 到目前为止，福中特许加盟连锁店已发展过200家，其中，大多是在中小城市，甚至像地处苏北腹地的灌云县、安徽山区的宁国市都有了"3+3"特许经营连锁店。 第三个"不可能"：电脑当家电卖，商场、超市卖电脑 杨宗义说："电脑与家电的融合使得电脑离人们生活越来越近，当时我就在想，为什么电脑不能被当成家电一样的商品出售呢？" 2003年3月15日，杨宗义首先电脑搬到了苏宁去卖。他把电脑放在了第二楼而不是以往的最上一层楼，结果，3月15日到18日短短3天，福中电脑的销售额就达到四五百万。随后，他又将福中进驻国美、永乐、灿坤等家电商场，还与家乐福、麦德龙等大型超市进行合作。 "与这些商场、超市进行合作，对于福中来说，相当有利。它把'3+3'的品牌概念与这些商场、超市的品牌联系在了一起，消费者买电脑，既使他再不放心这个品牌，但一旦放在商场、超市里，消费者就会想，出了问题，我还可以找商场呢！"杨宗义坦言。 "福中能进驻这些商场，还有一个很重要的原因，那就是福中的低价，因为这些商场由于连锁形成规模，低价一直是它们的杀手锏。福中电脑要是性价比不高，就不可能被允许进入。"在福中的带动下，许多电脑品牌都开始进入商场销售。包括清华同方、方正等等。而在这些商场的电脑销售里，福中全是销售"No.1"。 早在年初，福中就制定了“冲顶”的五步战略：开卖场，进商场，建特许加盟店、挖行业和搞出口，并制定了拓展全国市场的三条计划。一是点火计划，就是继续发展3+3加盟店，他们的目标是将福中加盟店开到中国的每一个县城；二是出海计划，福中与苏宁、国美、沃尔玛等著名家电商和流通企业合作，开始挺进上海、北京等大城市；三是登陆计划，即在南京和已开设分公司的大城市开设自己独立的大卖场。5月1日，福中完成了今年的第一次大会战，全国各地共有51家新店同时开业。11月18日，福中在江宁占地150亩的福中工业园即将奠基，它将是一个产能400万台的超大型电脑生产基地。 第四个"不可能"：在体谅与感人中塑造起一种团结向上的企业文化 杨宗义说："以前有一个员工写年终总结，他写了这么一句话：'福中的女人是男人，福中的男人是超人。'我不知道他是不是有感而发，但我看到这句话，真的很感动。福中人真的是很累，但他们坚持着，不懈着，这支团队让我骄傲。" 公司的员工私下都叫杨宗义为"老杨"，他们对"老杨"很佩服。 从建立公司的第一天起，杨宗义就定下了每天下午在公司开会的规定，"当时人少，就规定所有员工都得出席。现在人多了，只能是中层以上参加。"杨宗义说。每次会上都会讲述一天销售的情况，及遇到的问题，能解决的当场全部解决，不能的，记下来，第二第三天肯定有回应。不管是当初的零星几个人，还是到后来满满一屋子人，杨宗义都习惯用喊，用他的话说就是"这样感觉有冲劲，全身都充满力量。"杨宗义的声带就是这样喊坏的。 每年的春节，杨宗义总要向员工派发红包，他的方式与众不同，公司里从上到下一个一个轮进他的总裁室单独谈心领红包。他会要求员工有什么不满意的，对公司有什么怨气就都说出来，"我喜欢开诚布公，不要带着不快乐过年。"有理的，老杨会记下来，觉得有误会了，老杨也会当场说出来。 这是发生在去年春节的一个真实的故事。老杨照例把员工一个个拉进去发钱谈心。"我知道今年人数增多了，所以从27号一大早我就开始了，谁知道根本没有用。但是这是给员工发泄、了解员工的一个很好机会，我怎么能放弃？"于是，老杨硬是三天没出总裁室，嗓子哑得不能再哑含口金嗓子继续说，就这样一直谈到了大年三十凌晨。许多员工都落了泪，有些老员工看不过去了，对老杨说，"我们来年好好干还不成吗？" "所以我从来不出去瞎玩，就是因为有这么多好的员工，我觉得我在外面玩，他们却在这里加班加点，这样不公平，我会有负罪感！" 采访结束的时候，这个沙哑喉咙的总裁说了这么一段话："我们有这么好的团队，我们有这么好的产品，我们还有什么不可能做的事，我们要做世界上最好的服务供应商。” 杨宗义语录 关于逆境 人是要有一点逆境的，这样才能学会更好地生存。我很小的时候父亲就死了。高中时候有一次和同学、同学的父亲一起去澡堂洗澡，看到他们父子俩亲热的样子，很心酸。我没有父亲教我做什么、怎么做，我只能靠自己的行动去摸索，但这样得来的结果更令人深刻。现在有些人怕逆境，其实，只要你用心去学，逆境中学到的东西要比顺境中来得更多。 关于金钱 钱只是一个符号，而且到了一定阶段，它并不属于你个人，而是属于整个社会的。关键在于追逐财富的过程很重要。 关于目标 人每个阶段都要清醒地认识自己，都要有一个目标。然后围绕着这个目标去实现。 关于家庭 杨宗义的孝顺是远近闻名的，在出席本公司的年庆或是与家人一起出席的场合里，他总会携着母亲的手走到坐位边。"我幼年失怙（父），母亲拉扯大了我们四个兄弟姐妹，为了我们，一直没有再嫁，她不容易呀！"创业成功后，曾有记者问他现在最想做的事情是什么，"最想和我太太、孩子来到了一个绿树如茵的地方，我在树下睡觉，她们在我身边嘻戏，我会真的觉得很满足。"说话时，他猛抽了一口烟，藏在烟雾背后的，是一脸向往，同时还有一些无奈，一些自嘲，大概是在回味企业成长的烦恼吧。 上一篇：
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